Vaalien ja työmatkaviikon jälkeen on hyvä hetki nostaa tämä aihe taas esiin myös täällä blogissa. Suomessa on käyty melkoisen jännittävä kunta- ja aluevaalitaisto viikonloppuna. Valtasuhteet ovat vaihtuneet monessa paikassa, ja seuraavan neljän vuoden aikana nähdään, miten tällä rakenteella kotimaamme kehittyy kuntatasolla. Vaalien tulokset voivat vaikuttaa alueellisiin kehityshankkeisiin, kuten lentoyhteyksien parantamiseen, ihan kansallisessa mittakaavassa.
Olin viime viikolla Espanjan Sevillassa lentoliikenteen verkostoitumistapahtumassa, jossa lentoasemien, alueiden ja muiden ilmailualan sidosryhmien edustajat tapaavat lentoyhtiöitä ja pyrkivät myymään oman alueensa yhtiöiden seuraavaksi kohteeksi. Tapahtuma oli mielenkiintoinen ja intensiivinen.
Suomen markkina ei ole helppo eikä aina kovin kiitollinen myydä, vaan pienen volyymin kohteena meidän on pystyttävä osoittamaan, miksi juuri me olemme kiinnostava ja kannattava kohde lentoyhtiölle. Lentoyhtiötapaamisissa esittelin Tampereen alueen vahvuuksia, kuten kasvavaa elinkeinoelämää ja kehittyviä liiketoimintamahdollisuuksia.
Yhteinen suunta
Yksi asia, josta olen erityisen iloinen ja jonka eteen olen vuosien ajan yrittänyt vaikuttaa, oli suomalaisten alueiden näkyminen tapahtumassa. Viimein olimme tilanteessa, jossa Finavian yhteisständillä oli edustajia lähes kaikkialta Suomesta. Hieman leikillisesti, kevään Euroviisuihin viitaten, puhuimme lentoyhtiötuttujen kanssa ”sauna-iskujoukosta” – hyväntuulisessa bara bada bastu -hengessä. Tämä näkyminen auttoi meitä varmasti luomaan uusia kontakteja ja vahvistamaan olemassa olevia suhteita kansallisella tasolla.
Mutta miten niitä reittejä sitten ylipäätään saadaan syntymään? Se on monimuotoinen ja pitkällinen prosessi. Uusien lentoyhteyksien käynnistäminen ei ole koskaan vain markkinointikampanja tai yksittäinen päätös reittikartalla. Se on pitkäjänteistä yhteistyötä, jossa alueen ja lentoyhtiön tavoitteet pyritään sovittamaan yhteen, ja ennen kaikkea rakentamaan luottamus, joka kestää aikaa ja muutospainetta. Usein alueen ja lentoyhtiön tavoitteet eivät ole täysin päällekkäisiä, ja juuri siksi yhteisen suunnan löytäminen on kaiken perusta.
Oman työni ytimessä on juuri tämä: toimia kantavana siltana Tampereen seudun ja lentoyhtiöiden välillä. Laaja osaamistaustani lentoyhtiömaailmassa antaa minulle mahdollisuuden puhua samaa kieltä lentoyhtiön kanssa. Ymmärrän, millaisia odotuksia ja reunaehtoja uusien yhteyksien avaamiseen liittyy, ja pystyn samalla tuomaan esiin ne konkreettiset edut, joita Tampere alueena voi tarjota.
Yhteistyö ei synny itsestään. Se vaatii luottamusta, valtavasti todistettua dataa ja ennen kaikkea yhteisen tavoitteen kirkastamista. Tämän tavoitteen löytäminen, ja sen eteen yhdessä tekeminen, on se hetki, jolloin reitti ei ole enää vain idea, vaan askel kohti toteutumista.
”On tärkeää osoittaa, että alueella on sitoutumista, matkustajakysyntää ja halua tukea reitin lanseerausta pitkäjänteisesti.”
Usein ajatellaan, että lentoyhteyksien kehittäminen voisi tapahtua nopeasti, mutta todellisuudessa kyse on vuosien työstä. Reittisuunnittelu lentoyhtiöissä perustuu pitkän aikavälin suunnittelujänteisiin, joissa seuraavan kesä- tai talvikauden runko päätetään jopa puolitoista tai kaksikin vuotta etukäteen. Uuden reitin synnyttäminen edellyttää perusteellista markkina-analyysiä, kysynnän arviointia, kilpailutilanteen hahmottamista sekä usein useita neuvottelukierroksia ennen kuin päätös ylipäänsä on mahdollinen.
Prosessi on vaiheittainen: se alkaa alustavasta yhteydenotosta, oikeiden keskustelukumppaneiden löytämisestä, jatkuu keskusteluilla ja tiedon (datan) jakamisella, liiketoimintapotentiaalin esittämisellä ja rakentavalla vuoropuhelulla. On tärkeää osoittaa, että alueella on sitoutumista, matkustajakysyntää ja halua tukea reitin lanseerausta pitkäjänteisesti. Kaikki tämä vaatii aikaa – ja usein myös kärsivällisyyttä. Yksittäinen onnistuminen saattaa vaatia vuosien määrätietoisen työn, jossa välillä palataan askel(eita) taaksepäin ennen kuin päästään eteenpäin.
Tämä on työtä, jossa ei saa menettää suuntaa eikä uskoa, vaikka välillä tuntuu, että maali siirtyy aina eteenpäin seuraavaan ja seuraavaan liikennekauteen. Jokainen keskustelu, jokainen tapaaminen ja jokainen yhteisesti rakennettu business case on osa suurempaa kokonaisuutta. Ja kun lopulta uusi yhteys laskeutuu kentälle, se on aina enemmän kuin uusi reitti – se on todiste onnistuneesta yhteistyöstä ja yhteisestä tahdosta.
Mutta päätös uudesta reitistä on vasta alku. Siitä alkaa se varsinainen työ: reitin tekeminen kannattavaksi, matkustajien ohjaaminen uudelle vaihtoehdolle, jatkuva yhteistyö lentoyhtiön kanssa ja ennen kaikkea reitin säilyttäminen muuttuvassa maailmantilanteessa. Reitti ei siis koskaan ole vain reitti, vaan se on osa suurempaa kokonaisuutta, joka liittyy alueen saavutettavuuteen, elinvoimaan ja kansainväliseen houkuttelevuuteen.
Tämä ansaitsee oman bloginsa – ja varmasti vielä monta kirjoitusta lisää.